Bíða Kínverjar eftir íslenskum fiski?

Íslensk sjávarútvegsfyrirtæki þurfa að gæta sín á að missa ekki af stóru tækifæri á Kínamarkaði, að mati Sigríðar Karlsdóttur. Hún segir bæði Noreg, Færeyjar og Kanada selja Kínverjum töluvert magn sjávarafurða og að miðað við þessar samkeppnisþjóðir séu íslenskir útflytjendur varla byrjaðir að þreifa fyrir sér.

„Tekjur kínverskra neytenda hækka ár frá ári og mikill áhugi er meðal almennings á að borða hollan og hreinan fisk. Er því spáð að frá 2012 til 2020 muni neysla á fiski í Kína aukast um 300% og greinilegt að ekki verður hægt að anna þessari miklu aukningu í eftirspurn nema með innflutningi enda getur kínverskur sjávarútvegur varla stækkað mikið meira.“

Sigríður hefur stundað rannsóknarstarfsþjálfun hjá Íslenska sjávarklasanum í sumar og unnið þar að skýrslu um þau tækifæri og áskoranir sem felast í að efla sölu íslenskra sjávarafurða í Kína. Hún segir að kínverski markaðurinn sé alls ekki auðveldur viðfangs og halda þurfi rétt á spilunum ef íslenskur fiskur á að ná þar góðri fótfestu.

„Við getum lært af Norðmönnum sem hafa lagt bæði mikið fjármagn og mikinn tíma í að gera norskan fisk að sterku vörumerki í Kína. Hefur miklu púðri verið eytt í að markaðssetja Noreg, fræða neytendur um hreinleika og gæði vörunnar, og kenna þeim um leið nýjar leiðir til að matreiða norskan lax og norskan þorsk.“

Hópur manna spilar spil á götum Peking. Mynd tekin fyrr í vikunni. AFP

Í Kína ganga hlutirnir öðruvísi fyrir sig

Íslenskur sjávarútvegur hefur ekki sömu burði og sá norski til að ráðast í dýrt markaðsstarf en Sigríður segir þó t.d. kínverskt nafn Íslands, Bing Dao, strax veita ákveðið forskot. „Bing Dao þýðir á kínversku ís-eyja, og kallar strax fram ákveðna ímynd í huga fólks um kulda og hreinleika.“

Ef haldið verður inn á kínverska markaðinn segir Sigríður það geti komið sér vel að nýta krafta netsins og áhrifavalda til að koma íslenskum fiski á framfæri.

„Hér tekur fólk mikið mark á meðmælum vina og ættingja, og fylgir ráðleggingum stjörnukokka. En ef ætlunin er að hampa íslenskum fiski á kínverskum samfélagsmiðlum verður að muna að í Kína er lokað fyrir aðgang að mörgum vinsælustu vefsíðum Vesturlanda, og þarf að nota miðla á borð við Renren og Wechat til að ná til fólksins. Seljendur sem telja sig vera mjög sýnilega á Facebook gætu verið með öllu ósýnilegir kínverskum neytendum.“

Vinsældir netverslunar í Kína gætu reynst góður stökkpallur fyrir íslenskan fisk. „Sala á matvöru yfir netið eykst hratt í Kína og sýna kannanir að kínverskir neytendur bæði rannsaka vel þá vöru sem þeir panta sér á netinu og treysta því sem þeir kaupa. Gæti jafnvel verið auðsóttara að koma íslenskum fiski fyrst á framfæri í netverslunum, frekar en að byrja á að reyna að komast að í fiskborðum stórverslananna.“

„Vestræn fyrirtæki eiga það til að vanmeta hvað kínverski markaðurinn getur verið flókinn og gefast því oft upp eftir að hafa rekist á múra sem virðast óyfirstíganlegir,“ segir Sigríður. mbl.is/Árni Sæberg

Hafa lítinn tíma til að elda

Í Asíu leggja neytendur mikið upp úr því að sjávarfang sé sem ferskast, og algengt bæði í stórverslunum og á veitingastöðum að fiskur sé geymdur lifandi í tönkum til að tryggja ferskleikann. Sigríður segir þó ekki endilega mikinn vanda að selja fisk í frystum eða kældum bitum, og ekki þurfi að flytja íslenska þorskinn eða ýsuna lifandi yfir hálfan hnöttinn.

„En það væri að sama skapi óvitlaust að hafa fiskinn í handhægum pakkningum og í stærðum sem auðvelt er að elda. Vinnudagur Kínverja er afskaplega langur og fólk kann að meta það ef matseldin tekur ekki langan tíma. Hollur fiskur sem kemur með skýrum leiðbeiningum og er tilbúinn á diskinn í hvelli ætti að eiga erindi við þennan markað.“

Þarf að rækta sambandið

Sigríður segir áríðandi að íslensk fyrirtæki geri sér grein fyrir að í Kína eru viðskipti ekki stunduð með sama hætti og á Vesturlöndum. Getur reynst ómetanlegt að eiga góðan samstarfsaðila sem þekkir markaðinn út og inn og getur tekist á við skrifræði og leyst úr alls kyns hnútum sem myndu koma Íslendingum spánskt fyrir sjónir.

„Vestræn fyrirtæki eiga það til að vanmeta hvað kínverski markaðurinn getur verið flókinn og gefast því oft upp eftir að hafa rekist á múra sem virðast óyfirstíganlegir.“

Verður líka að hlúa vel að viðskiptasamböndunum. „Viðskipti í Kína byggjast á persónulegum samböndum og trausti. Það er ekki nóg að koma á viðskiptasamstarfi og láta þar við sitja, heldur þarf að rækta sambandið og halda samskiptunum gangandi.“

Að koma íslenskum fiski til Kína verður ekki létt verk og segir Sigríður að þau fyrirtæki sem taka stefnuna þangað muni hafa fáa til að reiða sig á.

„Ég hugsa að skynsamlegast væri að efna til klasasamstarfs, t.d. undir hatti Íslenska sjávarklasans, svo að útflytjendur sem hafa augastað á Kína geti sameinað krafta sína. Við sjáum það af starfi Norðmanna að þessi útrás verður bæði dýr og tímafrek, og kallar á töluverða þolinmæði.“