c

Pistlar:

2. mars 2017 kl. 11:32

Viðar Garðarsson (vg.blog.is)

Aðgerða er þörf í markaðsmálum sjávarfangs

Sjávarklasinn birti 20. febrúar síðastliðinn merkilega grein á vef sínum sem nefnist „Getum við notað áföll til þess að hugsa hlutina upp á nýtt?“ Í þessari útgáfu Sjávarklasans kemur fram að í nýliðnu verkfalli sjómanna hafi reynst tiltölulega auðvelt fyrir söluaðila á erlendum mörkuðum að skipta út íslensku flökunum fyrir norsk eða rússnesk eða að bjóða aðrar hvítfisktegundir.

Í janúar 2015 ritaði ég grein þar sem ég benti á stöðu íslensks fisks í huga þýskra neytenda. Þá höfðu Norðmenn nýlega lokið afar yfirgripsmikilli rannsókn á þýska neytendamarkaðnum með sjávarafurðir. Þessi rannsókn Norðmanna leiddi í ljós að samningsstaða íslenskra aðila í útflutningi á sjávarafurðum er veik. Ástæðan er helst sú að vitund neytenda í mið Evrópu á sérstöðu íslenskra sjávarafurða er lítil. 

Í þessari rannsókn Norðmanna mátti sjá sterkar vísbendingar um að þýskir neytendur þekkja ágætlega norskan lax og norskan gönguþorsk. En það sem vakti sérstakan áhuga minn var sú staðreynd að þarna var að finna sterkar vísbendingar um að þýskir neytendur telji íslenska þorskinn vera þýskan.

Það er síðan í sjómannaverkfalli nú tveimur árum síðar sem staðfesting á því að vísbendingin eigi við rök að styðjast kemur fram. Íslenskum fisk var skipt út fyrir fisk frá öðrum löndum án þess að neytendur þar hefðu við það nokkrar athugasemdir. 

Ekki er nokkur vafi að miklir fjármunir töpuðust á sjómannaverkfallinu en líkt og Sjávarklasinn nefnir í grein sinni, má færa sannfærandi rök fyrir því að tjónið af aðgerðarleysinu á samrýmdri markaðssetningu sjávarafurða geti jafnvel verið enn meira og það fer vaxandi.

Stjórnendur útflutningsfyrirtækja sjávarafurða á Íslandi virðast lítið hafa nýtt sér aðgreiningarmöguleika afurða sinna gagnvart öðru sjávarfangi á erlendum mörkuðum. Líklegustu skýringarnar eru annað hvort þær, að þeir hafi ekki gert sér fulla grein fyrir ávinningnum af því eða ekki talið hann nægilega mikinn. Sú atburðarás sem fór í gang með staðkvæmdarvörur í kjölfar þess að ekki tókst að flytja út afurðir vegna verkfalls ætti að ýta duglega við þeim.

Raunar er það svo að einstaka aðilar hafa áttað sig á þessu en ekki fundið leið til þess að ná fram samstöðu meðal fjöldans í langtíma markaðsátak. Þannig sagði Helgi Anton Eiríksson forstjóri Iceland Seafood á Viðskiptaþingi nýverið að Íslendingar ættu að leggja kapp á að hefja beint samtal við erlenda neytendur á vörunum okkar en láta ekki staðar numið þar sem við erum núna. Helgi hittir þarna algerlega naglann á höfuðið. 

Vegna langtíma skorts á samtali við erlenda neytendur hefur vitund þeirra um gæði og sérstöðu íslensks sjávarfangs dvínað. Áhrif þessa til lengri tíma fyrir útflytjendur eru minnkandi hlutdeild og lægra verð. Nýjustu rannsóknir benda til þess að með uppbyggingu vörumerkjavitundar í huga neytenda sé eftir verulegum ávinning að sækjast. Ávinning sem árlega gæti skilað tugum prósenta í auknum útflutningsverðmætum ef rétt er á málum haldið.

Viðar Garðarsson

Viðar Garðarsson

Höfundur er markaðsstjóri hjá TARAMAR International, markaðsráðgjafi hjá markadsmenn.is og stjórnendaþjálfari hjá Leadership Management International.

Meira

Myndasyrpur